Venta sugestiva o cruzada

¿Qué es la venta dirigida y venta cruzada?

Las ventas pueden ser muy difíciles. En un intento por mejorarlas, los propietarios de pequeñas empresas a menudo recurren a seminarios, libros y páginas web que ofrecen sabios consejos. Por desgracia, muchos de ellos dan un montón de complicadas estrategias que te obligan a memorizar un conjunto de reglas o técnicas. Una manera mucho más simple de mejorar las ventas es familiarizándote con los conceptos simples de venta dirigida y venta cruzada. Si bien son relativamente fáciles de entender, estos conceptos pueden aumentar tus ventas considerablemente cuando las pones en práctica.

Venta dirigida

La venta dirigida es dar a los clientes la opción de comprar un artículo que es ligeramente mejor que el que están considerando. Para generar una venta dirigida, un vendedor puede ofrecer un producto más caro, sugerir una mejora o convencer al cliente para que compre complementos. Un ejemplo común es cuando el cajero de McDonald te pregunta si te gustaría agrandar el tamaño de la comida, permitiéndote comprar lo que es esencialmente la misma comida, pero pagas un poco más por una porción más grande.

Venta cruzada

Al igual que en la venta dirigida, la venta cruzada es el acto de ofrecer a los clientes productos adicionales que se complementan con lo que están comprando. Para realizar ventas cruzadas, el vendedor sugiere al cliente artículos que complementan un producto. Por ejemplo, un vendedor experto que trabaja en una tienda de informática podría ofrecer al cliente que con la compra de un nuevo equipo portátil, también puede necesitar una funda o un ratón inalámbrico. Esto induce al comprador a considerar la compra de artículos adicionales que complementan bien su compra actual.